潜在需要という鉱脈を掘り当てろ

潜在需要って何だろう

こんにちは「卒塔婆屋さん」代表の谷治です。今日もまだ暑いですね。明日は恵の雨になる予報で、気温もそこまで高くならないみたいです。今日さえ乗り切れば・・・

さて、今日は潜在需要について実体験を交えてお話ししたいと思います。大手企業なんかもよくお客様アンケートなんかをやっていますよね。会社側では思いつかないアイディアを得るためのものとして、お客様のニーズを探るために、しかし、ニーズというのはもうすでに顕在化されており、潜在的なものとは違います。潜在的とはお客様でさえも気が付かないことです。気が付かないことですから、これを顕在化して実現するということは、ハードルが高いことです。

ニーズは現在の状況に多少不満があって、それを解決されることを望んでいる状態、潜在需要は全く現状に不満もなく、誰も想像すらしていない、しかし、いざ世の中に潜在需要にフォーカスしたサービスが出たら、途端にみんながこの手があったのか、これは良いと飛びつくものです。

例えば、今ではスマートフォンってほとんどの人が当たり前に使っています。しかし、携帯電話が出はじめた頃は、通話だけの携帯で誰もが満足していたと思います。一部の天才を除き想像だにしなかったプロダクトです。正確には想像はしていたけど、おとぎ話みたいな捉え方だったでしょう。ここに気が付き実際にプロダクトアウトしたスティーブジョブスは凄すぎます。文化を変えるほどのイノベーションを起こしました。先程のお客様の意見や要望を取り入れてものを作ることをマーケット・インと言います。

「卒塔婆屋さん」の事例

物凄く話の規模は小さく、潜在需要というのは大げさですが、「卒塔婆屋さん」での話をします。

卒塔婆は何処の業者もほとんど50本が1セットで販売しています。少なくても10本単位です。弊社も当初は50本で販売していました。特に、この販売方法に対してお客様から多すぎるとかという話はいただいたこともなく、順調に売れていました。

ECサイトが軌道に乗ると、サンプルが欲しいというお客様も増えてきて、当初は無料で送っていました。送料もこちらが負担しました。頼む方は本当は色々な等級やサイズが見たいにもかかわらず、遠慮して2本位しかサンプル依頼しないことが多かったです。

そこで、サンプル無料配布止めて、有料で送料もいただいて販売したら、売れるのではと仮説を立てました。しかし、冷静に考えて1本100円~800円程度の卒塔婆の送料が税込1100円です。送料の方が高い、これはやっぱり売れないと思いますよね。マーケティング的にはお客様のご要望に応えました。としていますが、実際はばら売りの要望はありませんでした(笑)

私も、とりあえずやってみよう、特にデメリットもないしと、どちらかというと消極的な立場でした。結果ははっきり言って、想定より遥かに売れました。サンプル代わりに何種類も購入するお客様、舞台の小道具として使うために購入するお客様など、想定していないお客様からも注文が入りました。対価を支払っているので、お客様も遠慮せずに何本でも頼めます。

これはプロダクトアウトの考え方です。「卒塔婆屋さん」では、サービスを思いついたら先ずは、直ぐに実行し、お客様の反応を見ながら改善していくという手法をとっています。潜在需要はどんなに市場調査をしても見つけることは困難です。何せ潜在とは目には見えないのですから。

失敗はどんどんする

私は年に一回、eコマースフェアという展示会に足を運んでいます。ここでは、eコマースやマーケティングに関する最新のサービスが紹介されています。

目的を持って見に行くこともあれば、特に何にも目的なしに見に行くこともあります。実際にサービス導入したものは、圧倒的に目的なしに見に行って、これは!というサービスを見つけた場合です。

「卒塔婆屋さん」のサイトで導入しているレビューシステムは、まさに展示会でこれは!と思ったサービスです。アマゾンでみる本格的なレビューシステムです。その場で、光の速さで導入の打ち合わせをしました。

ECにおいてレビューは最高のツールです。しかし、プラグインで本格的なカスタマイズ可能なレビューシステムを作っている会社は有りませんでした。このシステム作った会社はイスラエルですよ、アメリカとかではなくイスラエル、なんでどこも作らなかったのでしょうか?だってレビューは重要ってECを学んだ人なら常識ですよ、それなのにサービスがなく、あっても元からEC構築サービスに付いていたとりあえずやってます程度のレビューシステムだけでした。そこに目を付けたイスラエルの企業はすごいですね。今ではレビューシステムといえばこの会社と言われています。

後出しでうちも考えていたんだとか、やる前からそんなの売れるわけがないとか、言う人がいます。でもそんな人は一生同じことを繰り返すだけです。

考えていたと実際にやってみたというのはPDCAでいう所のPとDでたったワンステップです。しかし、このワンステップの差は極めて大きいと思います。計画を練れば練るほど、いろんな人の意見を聞けば聞くほど、当初のアイディアの斬新性は失われ、ありきたりな無難な計画になってしまいます。とにかく失敗を恐れずに、次から次へと新しいことにチャレンジすることにより、潜在需要を掘り当てることが出来ると思います。

卒塔婆通販サイト「卒塔婆屋さん」

卒塔婆通販「卒塔婆屋さん」
「卒塔婆屋さん」では卒塔婆はもちろん、角塔婆、墓標、経木塔婆、護摩札、絵馬なども製造販売しています。卒塔婆は1本から購入でき無駄なく便利です。決済方法もAmazonPayや楽天Payといった素早く簡単に出来るものや、クレジットカード、請求書後払いなど幅広くご用意、お客様ごとのご都合に合わせて選んでいただけます。

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