企業秘密を暴露します。

企業秘密

こんにちは「卒塔婆屋さん」代表の谷治です。今日は雪がちらつきましたね。昨日は暖かかったので、寒暖差が激しい日でした。大雪が降るのは大体2月が多いので、まだまだ油断できませんね。

最近、有り難いことに、ネット通販系の取材を受けることが非常に多くなってきました。来週も3本程度入っています。後は地元の新聞社からの取材依頼もありました。コロナ禍でECサイトを立ち上げる中小企業が凄く増えているらしいです。それで、弊社のサイトを見られた方から、秘訣を聞いて欲しいと新聞社に依頼があったそうです。

また、弊社が導入しているアプリケーションを作っている会社からも成功?事例として紹介させて欲しいというのもありました。アプリケーションを導入してどう変わったかを紹介したいということです。

私は、これらの質問に対する回答はいつも同じなんですね。毎日コツコツとしつこいくらい、もっと言えば病的なほどECに対して情熱を注ぐことに付きます。ただ、闇雲に自己流でサイト改善をしても結果は得られません。

ECをサポートするアプリケーションやサービスは雨後の筍の様に次から次へ出てきます。しかし、これらは導入したからと言って売上が上がる訳ではありません。あくまでも、道具に過ぎません。自己流でやるよりも格段に成果が出ることは確かですが、どう使いこなすのかは試行錯誤、トライ&エラーを繰り返し、改善していくしかありません。

弊社が導入しているアプリケーションの一つにCRMツールがあります。これは、顧客をセグメントに分けたり、購入回数や金額でランキングにしたりして、より効果的なメルマガの配信やアプローチ方法を探るためのツールです。自社の顧客を細かく分析できます。自社の客層を正しく把握するにはマストなツールですが、それを知ったところで具体的な施策に落とし込まなければ、何も得られません。

メルマガを配信する際も、誰に、いつ、何を、どのようにして、どんな記事を配信するのかを考える必要があります。

まず、誰にですが、例えば年間に100万円を超えるお得意様と初めて購入された新規顧客に対しては、アプローチは違ってきます。お得意様は弊社のサービスはほぼ知り尽くしている方が多く、既存のサービスを紹介しても意味がありません。この様なお客様には、お得意様限定クーポンなどを発行し、プレミア感を演出します。逆に新規顧客に対してはまだまだ使っていないサービスを紹介して今後利用していただく方向に持っていく必要があります。

次に、いつ配信するかは、セグメント分けした顧客層が一番多く購入されている曜日、時間に当てて配信します。ネット通販で買い物をする時間はその人のルーティンとなっていることが多く、その曜日のその時間帯はPCなりスマホなりを見ている可能性が高いからです。

何を配信するかは、新商品や新サービスはもちろんですが、あまりにも会社的な硬い内容だとつまらないので、配信者のプライベートな小話も入れ込みます。私も、昨年誕生した次女が歩き始めました。といった、小話を冒頭に入れるようにしています。

どのようにしてはメルマガなのでメール配信なのですが、記事からのECサイトへの導線をどう繫ぐかだと思っています。メルマガには写真やイラストを多くし、インパクトを出します。先ずは立ち止まってもらう工夫ですね。テキストはECサイト内のコンテンツの冒頭部分だけを記載します。続きはサイト内コンテンツに誘導します。更にコンテンツ内から内容に即した商品ページへ誘導します。この、回路を作ることが重要だと思います。

あと、意外とやっている人が少ないのが、他のECサイトのベンチマークです。サイトを見て参考にする人は多いですが、実際にそのサイトで購入して、メルマガに登録までする人は少ないのでは無いでしょうか?

人気のあるECサイトは、やはりサイトという見える部分も良く作り込まれていますが、顧客にしか見えない、同梱物だったりお礼メール、メルマガも凄く作り込まれています。私は、メルマガは相当数登録しているのでメールボックスは常時パンパンですが、これらのショップは先ず、タイトルの付け方が逸脱で、大量の未読メール一覧でも必ず、立ち止まるようなタイトルを付けています。ホントにメルマガか、私個人宛に送ったのではと思うほど、ドンピシャな情報が来ることもあって、どんな解析をしているんだとなることも。何百通も来ていても光っているんですね。

ちょっと余談ですが、モノタロウって部品や道具の大手通販サイトがありますよね、あそこは年に数回、お買い得商品の冊子が届くんですが、その表紙に載っている商品って全て自分が過去購入したことのある商品なんですよ。何か見たことあると思ったら、全部買ったことあるじゃんってなります。そして、その商品がプライスダウンされているので、リピしてしまいますよね。顧客をセグメントではなく個人ごとに内容変えているんですね。凄すぎます。私たちの中小零細では流石にここまで出来ませんが・・・

ECサイトを運営している方は、全ての買い物はECでするくらいの意気込みが必要だと思います。私は、ほぼECで買い物しています。中には店長直筆のコピーではないお礼状が入って来るお店もあって、凄い情熱を感じることもあります。

ここまで、書いて思いました。これって相当な企業秘密を暴露してしまっていることに。まあ、少しでも役立って、中小零細企業でもECで営業力がついて、ひいては日本経済を下支えできればと考えているので、良いとしましょう。

卒塔婆通販サイト「卒塔婆屋さん」

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